Twoim zadaniem nie jest „zrobienie ankiety”, ale przeprowadzenie pogłębionej diagnozy biznesowej. 

Jak przeprowadzić badanie, nie mając zaplecza wielkiej korporacji?

Nie potrzebujesz systemów IT za miliony. Jako freelancer masz przewagę zwinności i „świeżego oka”. Twoim głównym narzędziem jest wywiad pogłębiony i obserwacja uczestnicząca.

1. Rozmowa ze sponsorem (biznesem): Zamiast pytać: „Czego mają się nauczyć?”, zapytaj: „Jaki wskaźnik biznesowy ucierpi, jeśli tego szkolenia nie zrobimy?”. Jeśli manager nie umie na to odpowiedzieć, oznacza to, że sam nie wie, po co Cię zatrudnia. Twoją rolą jest pomóc mu to zdefiniować.
2. Wywiady z zespołem: Spotkaj się z 3-4 osobami z grupy docelowej. Zapytaj wprost: „Co w Waszej codziennej pracy sprawia, że klniecie pod nosem?”. Ludzie nie powiedzą Ci: „Brakuje mi kompetencji miękkich”. Powiedzą: „Zdzisiek nie odpisuje na maile i przez to stoję z raportem”. To jest Twój idealny materiał do pracy. To jest miejsce, w którym jest problem i tym samym – miejsce, gdzie masz dostarczyć rozwiązanie.
3. Analiza artefaktów: Poproś o anonimowe próbki maili, raportów czy zapisów z CRM (oczywiście z zachowaniem poufności). Zobacz, jak oni do siebie piszą. Często jedna analiza wątku mailowego powie Ci o zespole więcej niż 50 wypełnionych ankiet w Google Forms. Możesz poprosić o karty stanowisk, opisy kompetencji, które wniosą niezwykle dużo w samo projektowanie oferty. Pytanie tylko czy umiesz je czytać? 

Sprzedaj diagnozę jako wartość, a nie koszt

Młodsi koledzy często boją się, że klient nie będzie chciał płacić za czas poświęcony na badanie. To błąd w pozycjonowaniu. Musisz komunikować jasno: „Nie projektuję szkoleń z katalogu w stylu „wycieczka na Bali – bo każdy chce na Bali”. Projektuję interwencję, która ma przynieść konkretny zwrot”.

W raportach Gartnera często podkreśla się, że działy L&D (Learning and Development) przesuwają się w stronę „Performance Consultingu”. Jako freelancer musisz robić to samo. Twoja oferta powinna składać się z dwóch etapów:

• Etap 1: Audyt kompetencyjny i diagnoza blokad (płatny jako osobna usługa).
• Etap 2: Rozwiązanie edukacyjne skrojone pod wyniki audytu.

Konkretna porada na wejście

Kiedy wchodzisz do organizacji, nie pytaj: „Jakie szkolenie Państwo planują?”. Zapytaj: „Gdzie obecnie w tym zespole uciekają pieniądze lub czas?”. To pytanie natychmiast zmienia Twoją pozycję w oczach klienta – przestajesz być „kosztem szkoleniowym”, a stajesz się partnerem, który rozumie język korzyści. Takie postawienie sprawy ma wartość dla biznesu, zaczynają otwierać się drzwi, za którymi dzieją się codzienne małe dramaty. Im bardziej zapracujesz na to zaufanie, tym bardziej biznes się otwiera i przyznaje do tego z czym ma trudność. A teraz sama odpowiedz sobie na pytanie: Czy jeśli zwierzasz się komuś z tego, czego nie ogarniasz, to chcesz to robić wielokrotnie i do każdego… Nie! Czyli badanie, które idzie przed ofertą ma znacznie więcej korzyści i lepiej sprzedaje niż sama oferta, która w teorii ma zaoszczędzić czas. W biznesie nie o taka oszczędność chodzi. 

Twoją największą wartością jako trenera-freelancera nie jest wiedza, którą przekażesz na sali, ale to, że jako pierwszy odważysz się nazwać dysfunkcje, o których w firmie mówi się tylko przy ekspresie do kawy. To jest Twoja prawdziwa przepustka do profesjonalnej ligi szkoleniowców. 

Wiesz, że w naszym Kursie znajdziesz więcej o metodyce badania potrzeb szkoleniowych? Zbudujesz nawet swój autorski kwestionariusz badania. Zobacz nasz Kurs: tutaj.